一、在谈判前要形成购置方心理优势，有目的性
1、谈判前的准备工作
知己知彼，百战百胜。首先，购置人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，所购产品要保能证企业生产、运营的连续进行。一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。其次，供应商产品的成本构成分析与比价是购置谈判中的有力工具。谈判前要充分了解产品的成本结构，运用价格工具来分析供应商的报价，要知道供应商供货盈亏平衡点，以做到有的放矢。再次，做好购置相关的财务成本分析包括直接物料的购置成本分析和间接购置成本分析。
2、谈判的结构
尽量在本企业办公室内谈判。在本企业办公室内谈判除了提高购置活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助购置人员创造谈判的优势地位。
对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对购置方极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方提出集体谈判，先拒绝，再研究对策。
只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。购置人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，购置人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
创造谈判气氛它是建立良好谈判的基础。购置人员要以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。运用中性话题，加强沟通。
二、成功谈判中的沟通技巧
1、沟通的目的在于寻找双方都能够接受的方法
沟通的秘诀只有两条，即引起对方的关注和取得对方的信任。与供应商进行沟通，沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。有效沟通过程会使沟通双方产生双赢的收获，即有效沟通应当达到一定程度上以影响对方的思想、行为为目的，结果使沟通者之间原来的关系优化。
2、有效倾听
尽量成为一个好的倾听者。一般而言。供应商业务人员认为自己能言善辨，因此比较喜欢讲话。购置人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，购置人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
3、合适的表达方式
尽量以肯定的语气与对方谈话。在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，谈判因而难以进行。故购置人员应尽量肯定对方。
4、尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时。应赶尽杀绝，亳不让步。但事实证明，大部分成功的购置谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
三、在谈判中对供应商巧施心理压力
1、制造供应商竞争
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的购置员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。购置员可以说：“相差太悬殊了!”或者“其他厂商不是这么对我说的!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
2、有效发问
同一时间问同样的问题，问不同的人，可以加强信息收集，多方了解求证差异，进行比较;不同时间问同样的问题，问同一个人，可以让销售人员不设防，尽可能多地了解对方心理。
3、制造僵局和利用僵局
销售人员一般害怕僵局，希望主动缓和僵局。谈判过程中若无法接受供应商的要求，购置可以短时保持沉默，然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳，表明自己的立场与目标。
谈判过程中供应商突然保持沉默时，不要以为是在认真聆听，其实目的是促使购置不断说话，希望能获取更多有用信息，购置不要心里感觉不安，一味的想表明什么，应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决?”
陷入僵局时，暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。
4、分化瓦解
很多人在谈判时大方向是知道的.但好的购置人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈判不顺利不要着急，暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应。
5、既成事实施压
谈判一达成协议在没有签订合同之前，购置人员仍可以做条件附加，如：预付款天数，保修时间等。为公司争取最大效益。
四、束缚供应商思维的技巧
1、谈判时交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱、有兴趣。引起对方的关注，不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
2、谈判转移
购置过程中，经常遇到供应商以最后通牒的形式向购置施加压力，比如说：“我已经尽力了，只能这样了，不行就算了”，购置最好不要直接回应，不用急着做任何反映，应该尝试寻找突破口，把话题转移到另一个新的问题点上，也许会有峰回路转的时候。若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的购置人员会转移话题.或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。有经验的购置人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，购置人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
3、以退为进

有些事情可能超出购置人员的权限或知识范围，购置人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进。请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好，智者总是深思熟虑，再做决定。要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

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五、谈判中的非语言沟通技巧
1、控制谈判时间
预计的谈判时间一到，就应结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
2、以数据和事实说话，提高权威性取得对方的信任
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
3、用事实说话
首先，作为零售商的购买者，你需要在谈判前明确你的目标。你必须坚持公司的原则，一遍又一遍地强调这些原则，即使你必须屈服，原则也得到数据和分析的支持。你必须始终保持一种专业的风格，让你的对手加深他是对的，因为他擅长隐形的。
谈判是一个复杂而有吸引力的话题，因为它涉及进入，包括许多变量。谈判应侧重于战略战略和技术的使用以及谈判小组成员的相互合作。成功的购置谈判人员能够充分规划理解他人；具有强烈的商业意识；避免极端；善于思考；对已确立的条款负责；善于提问；能够有效利用时间谈判可能包括处理单一问题或处理多个问题。但所有这些都需要不断的训练和实践以及团队合作。

一、先学会打破三种对谈判的误区在我们的工作和生活中，谈判无处不在，但谈判就是要争、要吵、要使手段吗？现实中的商场虽不如小说、电影那般的诡谲、迷离，但却也是利益交错，人情复杂。为了促成合作、达成目标，我们经常需要面对大大小小的谈判，也因此给自己带来了很大的压力。比如：向客户争取最有利的价格，向供应商争取最优惠的服务，促成多方共同在某一个项目上达成合作，等等。可以说，在当今职场的晋级游戏中（也包括生活中），缺乏谈判技能，几乎寸步难行。但是，尽管谈判技能如此重要，绝大部分的职场人却从未有机会系统学过谈判，几乎都是“裸奔”状态上了谈判桌。于是，谈砸了、被人下套、被人怼却还击不了等，就成了很多人初涉谈判时不愉快的经历。对于谈判学习来说，这些经历可不是什么好事，它们不仅会让你从此缺乏自信，害怕谈判，更会让你对谈判产生很多误解，从而走上旁门左道，越学越糟。这些对谈判的误解中，最典型的观点有三种：第一种是，认为谈判就是一场战斗，是“零和博弈”，结果要么是“你赢我输”，要么是“我赢你输”。带着这种心态谈判，虽然一心想要吵赢对方，但结果常常以谈崩收场。第二种是，认为谈判就是双方互相妥协的过程，所以谈判时，可以漫天要价，虚张声势，反正最后是需要让步、妥协的。抱有这种心态的谈判者，最后都只能实现“各自让步”的“双输局面”。第三种是，认为谈判是靠信任、靠人情推动的，谈什么并不重要，重要的是谈判双方的交情是否深；可以谈不成，但一定不能影响双方的交情。持这种心态的谈判者，现实中经常会受伤，也没有能力真的争取到利益。二、理解当今环境下谈判的本质如何才能突破上述误解，实现真正高效的谈判呢？一切都得从理解谈判的本质目的开始，并以此为基础，学习谈判的关键技巧。你没有没发现：谈判的本质目的是帮助双方实现更多利益，加深谈判双方信任关系。（这条原则，放在商业与生活中都适用）具体说来，高手间的谈判，能够突破敌对及限制，从而：化解认知或现实中的各种冲突，包括利益、人情等共同创造比“各自让步”或“双输局面”更好的方案同时加强利益与人情，来强化长远的信任关系看起来是不是很理想、不可实现？别着急，我们不是大神，但自己的经历让我们深刻相信：你可以用“第三选择”的思维模式与有技巧的沟通表达，化解谈判难题，赢得利益与关系。三、具体该沿着怎样的思路来学习？首先，就要升级谈判理念，让它能适应当前的社会及职场的协作环境，这就是“第三选择”。相比片面、机械的“以我为中心，必须都听我的”这样的第一选择，或“你比我厉害，都听你的”这样的第二选择，我们需要创造出“双方一起合作，既赚钱（或搞定问题），又交朋友”这样的“第三选择”。其实，有了这样一个思维基础，你还需要有扎实细致的准备，管得住情绪、稳得住现场的能力，以及“温柔而坚定”的沟通技巧。具体来说，除了上述提及的“第三选择式谈判”的理念外，你还需要四大方面的学习与训练：“谈判准备技能”“现场基础技能”“高阶应用技能”“积累实战案例”上面这些东西如果一一展开，就成为一本完整的书了。为了方便你了解脉络，我们先给你概括介绍一下前两个模块的技能：“谈判准备技能”没有专门学习过谈判的人，比较容易忽视谈判的准备工作。在一些人看来，谈判准备就是了解一下对方的背景资料，或者是提前想一想谈判现场要怎么讨价还价，甚至有的人会觉得，“谈判嘛，冲上去谈就好了，现场随机应变呗”。事实上，谈判准备是一项系统的、有明确目标的工作，你需要：第一，知己知彼，搞清双方需求（这里的关键用起“想要”与“需要”模型，做出分析）《高情商沟通：赢取信任、改变人生的说话技巧》（中信出版社，仲佳伟 文娅）第二，发现可能的分歧点和合作点（可用“潜在分歧消除圆环”，来避免情绪、需求及理解上的分歧）第三，为失败做好预案（即所谓的最佳替代方案）第四，准备好谈判流程（你需要有一个适用于自己，且经常能用来参考的流程）“现场基础技能”这部分技能，是现场谈判时必不可少的谈判环节。无论我们谈一个什么样的合作、和谁谈，都不可避免地要表达自己的需求，听取对方的需求，对双方的分歧进行讨论，最终找到一个能够消除分歧、达成合作的方案，并让它能真正落地。第一，是表达需求。可参考最经典的“3W”表达结构，加上我们提出的“三有”原则，也就是要诚恳有礼，也要有理有据，更要坚定有力。第二，听取对方需求。“三合一积极聆听法”（通过真诚询问、阐释确认、认同感受3个技巧）可以帮你引导对方积极、清晰地表达需求。第三，讨论分歧。你可以用好“公平原则三步法”，教你如何找到可用的公平原则，比如公平的标准或公平的程序，并利用它推进对分歧的讨论。第四，达成一致方案，你可以用扩大谈判维度和灵活调整协议的制约力度，来帮助你在谈判现场扩大合作的可能性。最后，是让方案落地。相对前面几个环节，这是一个经常被忽略，但其实必不可少的谈判环节。如果谈成的方案不能得到有效执行，现场谈得再好也是白搭。在第三选择式谈判中，引入项目管理思维，通过“达成清晰结论、安排好中期检查、约定好重启谈判的时间和条件”这个“谈判落地3步法”，可以帮助我们把谈成的方案落地。有了“谈判准备技能”与“现场基础技能”这两个模块的技能后，你就基本能应对现在职场与生活中的种种难题。如果你想成为更娴熟的谈判者，那我们也建议你继续在“高阶应用技能”中学习，包括：如何管好情绪应对高难度沟通破解复杂局面有了上述三项高阶技能后，就就可以做到临危不乱，从容应对谈判现场各种突发状况。最后，我们希望你能通过阅读经典的谈判书，比如《谈判力》，或者，参考我们的谈判课：《谈判实战进阶课：创造第三选择，实现利益关系双赢》　谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。炉边谈判技巧 楼主可以看一下，学学他的谈判技巧。

谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。

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记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈判，那是第一次去谈判，当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后，开始谈判。　　谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自己的观点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求A公司降低销售扣点，然后就是“哭穷”，搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点，所以结果可想而知，不欢而散。

第二次与A公司谈判，我就收集了许多资料，与BC公司扣点标准，然后对比出A公司要求的扣点比较高，导致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低了要求，把扣点降低了8%，这个对公司来说，也是可以接受的结果。　　自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用一些手段可以让对方服从。因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与出路。　　另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小了。但是，我想，随着国内企业运作的透明化，潜规则的生存空间会越来越小，谈判的作用会越来越大，美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算2012年6月份之前写一本关于谈判的书籍，在国内传播谈判的理念，让国内企业对谈判重视。

如何提高谈判能力?说白了，就是从理论到实践在到理论再到实践等的一个反反复复的过程，孰能生巧，再加上不断的实践。

关键点
·建设性的谈判的基本前提是认真倾听。
·这是一种分析行为，对于弄清楚对方想要什么、对什么感兴趣非常重要。
·谈判刚刚开始时，我们往往并不清楚对方的真正目的和兴趣点是什么，而这些信息可以通过认真倾听捕捉到。
仅仅为听而听远远不够
提起谈判，可能很多人认为就是自始至终坚持自己的主张，然而这是一种误解。在建设性的谈判当中，最关键的其实恰恰相反，那就是应该认真倾听。
所谓「认真倾听」，并不是仅仅被动地聆听对方的主张，而是指通过聚精会神地听对方发言，努力去了解对方。如果对对方的话听得不够仔细，就无法了解其传递的信息，在你思考自己接下来要说点儿什么的时候，就无法针对对方真正的目的和兴趣点。因此，为了了解对方最想要什么，积极倾听是必不可少的。
了解对方的真实意图
认真倾听，是通过充分了解对方的目的、兴趣点以及价值观，在自己心中将其准确定位的积极过程。对方的真正意图深藏于其表面立场和具体要求背后。为将其找到，我们必须集中精神倾听对方发言，将注意力只集中在了解对方的真实意图上。
把握整体，努力发现问题
认真倾听，还是一个在分层次把握问题的同时接近问题本质的分析过程。对方的发言好比拼图游戏中的几张拼图。我们要善于从这些零碎的信息中把握整体，在此基础上梳理出问题的本质。认真倾听同时也是发现问题的过程。
认真倾听是开展建设性谈判的出发点
如果谈判双方无法准确了解彼此具体要求背后的目的、兴趣点和价值观，那么谈判将无从谈起。很多谈判都是在没有完整而充分地了解彼此利害关系与兴趣点，或是在伴随着误解的情况下进行的。因此，认真倾听堪称高效谈判的出发点。从一开始就尽可能准确地了解彼此，可以事半功倍。
失败案例
掌握对手最渴求的目标
公司职员篠田为了请山田经理批准引进新电脑软件的方案，来到了山田的办公室。山田自称是不妥协的谈判对手，他会如何应对此种情况呢？
篠田：请您百忙之中抽出宝贵时间，实在抱歉。
山田：哪儿的话，你太客气了。这就是我的工作。欢迎你随时过来。
篠田：您能这样说我感到非常高兴。是这样的，我今天想跟您说的是我们有必要引进新的电脑软件，这样做可以提高生产效率……
山田：（打断对方）啊，你说的是新电脑软件啊。这个嘛，手头上能够一直有最先进的软件当然再理想不过了。可是田，你也是知道的，公司上下目前正在努力压缩经费。咱们事业部也不例外，正面临着年内削减 30% 经费的压力呢。非常遗憾，新软件的事就免谈了。
篠田：可是，山田经理，您应该也是知道的，咱们的 Windows95 操作系统已非常陈旧，和其他部门同事用的操作系统根本无法兼容……
山田：（打断对方）人都是看着别人家东西比自己的好。Windows95 操作系统不是刚刚引进两三年时间吗？况且不是运转得好好的吗？系统升级必定会出现问题。不是有这么一句谚语嘛，「没坏的东西不要修」。
篠田：（掩盖不住愤怒）我明白了，您不用说了。我原以为您能够贴心而认真地听听我的想法。我真傻，竟然还会对您抱有期待。我感到十分遗憾。